薪酬组合
什么是薪酬组合?
薪酬组合是指员工薪酬中固定薪酬与浮动薪酬的比例。销售部门通常使用薪酬混合比例来激励员工达到或超过他们的目标。
通常的比例是60:40、70:30和75:25。60:40的薪酬组合意味着60%的工资是固定的工资， 40%为可变工资．比率的差异越大，可变薪酬就越大。例如，与80:20相比，60:40意味着员工的薪酬面临更多风险。
重要的是要为你的工作场所选择合适的组合，以确保员工的积极性。
薪酬组合的组成部分是什么?
薪酬结构有两个主要组成部分。
- 固定工资或基本工资:支付给员工的在税前和其他扣除额之前的工作报酬。
- 可变工资:根据员工的表现给予他们报酬。在薪酬组合的情况下，这通常是基于销售的佣金，但也可能以奖金或利润分成的形式出现。
薪酬组合因素
在决定薪酬结构时，有几个因素需要考虑:
- 利用:使用薪酬组合的好处是什么?它会带来更大的销量吗?
- 性能:目标需要适当设定，这样员工才能实现它们。如果，例如，只有25%的公司实现了他们的目标，这将导致员工不满因为只有一小部分员工能拿到销售提成。
- 权重:平衡员工基本工资和可变工资之间的差异。
- 时间:考虑可变工资/佣金的支付时间，使其与你的工资周期保持一致。
- 角色影响:销售经理不同于销售代表，角色有不同的责任和影响力，这意味着比例必须相应调整。
- 销售周期:更长的销售周期通常意味着需要更多的工作和额外的动力。因此，需要一个更高的薪酬组合。另一方面，更短的销售周期意味着需要更低的薪酬组合，因为销售更频繁地结束。
- 产品/服务的复杂性:你的报价越复杂，你就越有可能希望雇佣一位对你的行业、品牌或解决方案非常熟悉的销售代表。因此，你需要一个更高的薪酬组合来激励薪酬。
- 公司理念:根据您的产品或服务，您需要确定需要采用激进的方法还是保守的方法。
如何计算薪酬组合?
要计算薪酬组合，您需要了解目标总薪酬(TTC)。这是一名员工在实现基本目标后的预期总工资，加上他们的基本工资。TTC用于激励销售人员完成销售任务。
换句话说，TTC指的是销售代表完成100%销售指标所能获得的收益。
TTC公式为:
基本工资+提成/奖金。这也可以用来理解薪酬组合比率。
0/100的比例意味着这份工作完全是基于佣金的。
如果薪酬比例是60/40，并且员工实现了100%的目标，那么这意味着他们获得了全额薪酬。假设金额是10万美元;这意味着基本工资是6万美元，可变工资或佣金是4万美元。
平均薪酬结构是怎样的?
关于平均薪酬结构，并没有硬性规定。这是由公司、行业和国家决定的。一个这项研究由亚历山大集团开展以下是不同国家销售薪酬组合的平均值:
| 国家 | 平均薪酬组合 |
| 美国 | 44/56 |
| 墨西哥 | 51/49 |
| 巴西 | 53/47 |
| 法国 | 53/47 |
| 德国 | 53/47 |
| 联合王国 | 53/47 |
| 俄罗斯 | 50/50 |
| 日本 | 60/40 |
| 中国 | 63/37 |
薪酬组合比例还受到个人容忍水平和各种社会经济因素的影响，这些因素决定了保守比例还是激进比例更合适。
另一个要考虑的因素是根据工作级别的平均工资比率:
| 国家风险承受能力小组 | |||
| 工作劝导小组 | 一个 美国 |
B 墨西哥，巴西，法国，德国，英国，俄罗斯 |
C 中国、日本 |
| 组1: 冠名客户经理 |
45/55 | 50/50 | 60/40 |
| 组2: 覆盖专家 全球客户经理 |
60/40 | 65/35 | 70/30 |
| 第三组: 渠道经理 业务开发角色 |
70/30 | 75/25 | 80/20 |
要记住的一个重要因素是角色对销售的影响。有些职位直接涉及销售，这让他们有更大的机会达到佣金目标。其他人担任管理或有影响力的角色，因此可能并不总是能够自己完成交易。
选择正确的薪酬组合比例的重要性
雇主需要在固定工资和浮动工资之间做出正确的平衡，因为这对招聘有很大的影响。看看下面的图表:
公司1最初的报价最多支付10万美元，无论目标是否超过或刚刚达到。例如，给一名员工提供10.5万美元的工资，这意味着基本工资可变薪酬这意味着员工可以通过为公司赚更多的钱来获得更多的收入。
大多数员工通常更喜欢可观的基本工资和浮动工资，这让他们有可能赚得更多，比如替代方案2a或替代方案2d。
